Detalle del Libro
Puntuación
Autor(es): Alberto Montoya Palacio
economía
ISBN: 0000073000036
Fecha de Publicación: 1 de Enero de 2010
Editorial: Ecoe Ediciones
Idioma: Español
Tipo formato :
10,61 €
ComprarIVA no incluido
La competencia a la cual se enfrentan las empresas de diferentes sectores y la necesidad de obtener resultados inmediatos han convulsionado el mundo de los negocios y deteriorado la relación proveedor-comprador. Sin embargo, la función de compras sigue siendo una de continuo contacto entre proveedores y compradores y exige una adecuada y eficiente preparación de cada una de las partes.
Este libro, dirigido a compradores, vendedores y personas de marketing, y escrito en un lenguaje sencillo, práctico y didáctico, tiene como objetivo ayudar a crear un nuevo estilo de negociación en el cual se imponga una filosofía de gana-gana, cooperación, respeto, transparencia, claridad y equidad entre las partes. Se propende, entonces, por una asociación y un trabajo en equipo entre proveedores y compradores en beneficio de las empresas que representan.
El libro también será de gran utilidad en programas universitarios de gerencia y marketing y como texto guía en las cátedras de compras, ventas y negociación.
Capítulo 1
Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor comprador
¿Por qué una nueva visión?
Las nuevas competencias
Errores más comunes de los negociadores
Nuevas realidades: características del comprador actual
Nuevas realidades: características del vendedor actual
Capítulo 2
Las compras en la empresa moderna
Definición
La profesionalización en las compras
¿De dónde proviene la profesionalización?
Conveniencia de la profesionalización
Funciones del departamento de compras
Capítulo 3
Los proveedores
Importancia de los proveedores
Veinte criterios para seleccionar proveedores
Veinte datos básicos de sus proveedores que usted debe obtener
Condiciones de negociación
Condiciones básicas
Condiciones de devolución
Relaciones con los proveedores
Capítulo 4
Hacia una nueva cultura en la relación con los proveedores
Veinte recomendaciones prácticas para crear una nueva cultura en la relación con los proveedores
Capítulo 5
Key Account manager (gerente de cuenta clave)
Definición
Perfil y características generales
Conocimientos claves
Las veinte principales funciones del key account manager
Capítulo 6
lmportancia de las compras
Organización y ubicación del departamento de compras
Principios de la organización
Capítulo 7
El proceso de compras en una empresa comercial o de servicios
Ocho pasos en el proceso de compras
Capítulo 8
Respuesta eficiente al consumidor Efficient Consumer
Response (ECR)
Definición
Selección o definición de surtido
Resurtido o reabastecimiento continuo
Lanzamiento e introducción de nuevos productos
Promociones eficientes
Factores claves para desarrollar ECR
Capítulo 9
Condiciones de una orden de compra
EDI (electronic data interchange) Intercambio electrónico de datos
Ventajas del sistema EDL
Capítulo 10
Las nuevas variables de la negociación
Capítulo 11
Negociaciones especiales (rappels o rebates)
Diez consideraciones para definir las negociaciones especiales entre un proveedor y un comprador
Características de las negociaciones o convenios especiales
Algunas modalidades más comunes de negociación especial
Capítulo 12
La mezcla de marketing y su aplicación en las compras
El producto
El precio
Unidad de facturación (U.F.)
La promoción
Velocidad de equilibrio
Capítulo 13
La administración de inventarios
Actividades de control
Quince factores que afectan las ventas
Quince factores que afectan el nivel de los inventarios
Veinte soluciones para nivelar inventarios
Indicadores de gestión
Rotación
Duración
Otros indicadores de gestión que determinan la rentabilidad
Capítulo 14
El personal de compras
Perfil
Selección
La ética en las compras
La nueva imagen del personal de compras
Una importante visión de un proveedor sobre su comprador
Expectativas de un proveedor sobre un comprador
Qué espera un comprador de sus proveedores
Doce recomendaciones para mejorar la imagen del comprador
Capítulo 15
Casos prácticos en La administración de las compras
Caso 1. Nivel de servicio y su impacto en las promociones
Caso 2. Los indicadores de gestión
Caso 3. Manolín Vs Konestway
Caso 4. Las promociones de Tusalud
Caso 5. Evaluación de los beneficios de una marca privada
Caso 6. La rotación del ron
Caso 7. La Fragata
Caso 8. Las bonificaciones en especie
Caso 9. Selección de un solo proveedor
Glosario de términos comerciales
Bibliografía
